Berlingskes Guld1000 gør os dummere

Det er lidt for nemt at lave en liste, hvor man rangerer landets virksomheder efter omsætning. 

De fleste kan sikkert på en sådan liste hurtigt sætte A.P. Møller – Mærsk A/S og Novo Nordisk i topti. Så kan vi sikkert også blive forbløffet over, at nogle elhandlere stormer ind i topti, fordi elpriserne stikker af. 

Pludselig har vi skabt et billede af, at Danmarks stærkeste og største virksomheder skal måles på deres omsætning. 

Det er farligt og betænkeligt.  

Navnet Guld1000 indikerer, at nummer et på listen er den mest værdifulde, men det er ikke tilfældet da Novo Nordisk som nummer syv på listen er 20 gange mere værdifuld end Mærsk. Vi skal, når vi vurderer styrken af vores virksomheder altså gå et spadestik dybere – stille nogle andre spørgsmål. 

Det mest interessante ord er hverken omsætning eller markedsværdi. Det er i virkeligheden virksomhedernes modstandskraft eller resiliens. Det er det, vi skal tænke over, når vi ser ud over erhvervslivet og på Berlingskes Guld1000-liste. Det er det, som erhvervslivet skal tænke over. 

Ikke al omsætning er lige god 

Modstandskraft og resiliens som strategi bygger på, at ikke al omsætning bidrager lige meget til at gøre en virksomhed fremtidssikret og værdifuld. Den indsats, det kræver at øge forudsigeligheden og dermed modstandskraften i din omsætning, er ofte en bedre investering end at jagte ren omsætning.  

Når vi vurderer værdien af en virksomheds omsætning, kan vi inddele den i tre kategorier afhængig af dens forudsigelighed. 

1. Sikker omsætning: Dette er omsætning, som er garanteret minimum de næste 12 måneder. Det kunne være årlige licenser og abonnementer, forudbetalte leverancer, garanteret omsætning i rammeaftaler og kontrakter. Definitionen på sikker omsætning er, at uanset hvad der sker, så er kunden juridisk forpligtet til at betale. 

2. Forudsigelig omsætning: Her ved vi ikke præcist, hvilken kunde der genererer omsætningen, men baseret på vores indsigt i kundernes budgetter, antallet af kunder og deres historisk ageren, er det muligt at estimere omsætning i denne kategori med en afvigelse på 20-30 procent – selv i tider med stor usikkerhed. 

3. Variabel omsætning: Denne type omsætning er den sværeste at forudse. Den kommer typisk fra nye kunder i vores pipeline eller fra nye projekter eller services hos eksisterende kunder, som vi ikke kendte ved årets start. For mange virksomheder falder langt størstedelen af omsætningen i denne kategori. 

En værdiansættelse af en virksomhed vil ofte hænge meget tæt sammen med virksomhedens kombination af de tre former for omsætning. For sikker omsætning vil værdiansættelsen ofte være tæt på 20 gange indtjening før renter, skatter, afskrivninger og amortisering (også kaldet EBITDA). For forudsigelig omsætning kan værdiansættelsen være ti gange EBITDA, og i den modsatte ende vurderes variabel omsætning ofte til en multipel på fem eller mindre. 

Tænk over det. Når vi ser på elhandlere eller kornkøbmand, som pludselig ser omsætningen eksplodere, fordi inflationen stikker af, så skal vi måske ikke være alt for imponerede af deres omsætning. Vi skal tværtimod være kritiske. 

Du vil måske argumentere, at hvis du ikke har ønske om at sælge din virksomhed eller aktierne i den virksomhed, som du har dine sparepenge i, hvorfor skulle du så interessere dig for modstandskraften og dermed kvaliteten af værdiansættelsen. 

Betaler mere for bedre omsætning 

Det simple svar er, at hvis en køber er villig til at betale op til fire gange mere for din virksomhed, hvis dens forretningsmodel bygger på sikker og forudsigelig omsætning, så bør den modstandskraft, som sikker omsætning indebærer, også skabe værdi for dig som ejer eller aktionær via en langsigtet, stabil og forudsigelig indtjening. Du vil sikkert hellere eje en del af Novo Nordisk end en del af en elhandelsvirksomhed. 

Hvordan skaber vi resiliens? 

Det centrale i modstandskraft som en strategisk tilgang er, at vi ved at forbedre forudsigeligheden i virksomhedens omsætning øger virksomhedens langsigtede stabilitet og dermed værdi. Ved at skabe mere forudsigelighed i omsætningen kan vi øge værdien af virksomheden mere end en tilsvarende investering i salg, der genererer ny variabel omsætning. 

Når der laves nye budgetter, er virksomhedsledere ofte ekstremt fokuserede på omsætningsvækst og især i tider, hvor omkostningerne stiger. Rygmarvsreaktionen er, at en stigende omsætning skal kompensere for de stigende omkostninger, også selvom markedsudviklingen ikke nødvendigvis understøtter det. 

Mangler godt alternativ 

Med udgangspunkt i resiliens som en strategisk tilgang vil vi ændre vores fokus og bruge mere energi på at forberede forudsigeligheden i vores eksisterende omsætning og på den måde øge værdien af virksomheden. 

Det kan man arbejde systematisk med, eksempelvis ved at satse på at levere service frem for produkter, ved at gå efter licenser og abonnementer fremfor enkelttransaktioner, ved at få kunderne til at betale forud eller indgå forpligtende aftaler om forretningsomfang mod aftaler om rabatter. 

Jeg ryster lidt på hovedet, når jeg hører al virakken om Guld1000-listen, for det er mit arbejde at gøre virksomheder stærke ved at øge deres modstandskraft og dermed deres værdi. Omvendt må jeg også erkende, at jeg har et problem, når jeg angriber Berlingskes liste. Der findes desværre ikke en Guld1000-liste over de danske virksomheders modstandskraft. Se det ville være rigtig interessant.